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要聞：
運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)
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工業(yè)品營(yíng)銷六大步驟之二：制定客戶標(biāo)準(zhǔn)
工業(yè)品營(yíng)銷六大步驟第二步
客戶開發(fā)：制定客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶開發(fā)就是潛在客戶目錄中篩選出客戶群。在客戶開發(fā)中，恩虹咨詢認(rèn)為，尋找和研究客戶務(wù)必回答：我們的客戶在哪里？從哪些渠道把它們找出來？新的潛在用戶們?cè)谀睦铮?
一般來說：行業(yè)內(nèi)會(huì)、黃頁(yè)號(hào)碼薄、展覽會(huì)等會(huì)有我們60%的客戶現(xiàn)象，但問題是：誰(shuí)都知道了！搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈！我們的優(yōu)勢(shì)何在？
下面的問題需要引起營(yíng)銷人員共同的注意：你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎？你每個(gè)月新開發(fā)多少個(gè)客戶？這在你的業(yè)績(jī)考核中占有多少比重？建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？這些問題事實(shí)上是一切工業(yè)品營(yíng)銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。
接下來就要認(rèn)真研究客戶：我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？能否成交？?jī)r(jià)值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等）我們帶給客戶的價(jià)值何在？（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式止、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）
可見，尋找和研究客戶已完成這一步驟其重點(diǎn)是：新客戶的尋找與客戶的研究；新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)；客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo)。
對(duì)于工業(yè)品來說，了解客戶需求主要就是了解工業(yè)品使用項(xiàng)目的需求，比如，用戶為什么要購(gòu)置產(chǎn)品？對(duì)產(chǎn)品有什么樣的要求？使用到什么項(xiàng)目？項(xiàng)目的規(guī)劃是怎樣的？用戶期待達(dá)到什么樣的預(yù)期效果？計(jì)劃投入多少費(fèi)用？
同時(shí)，為了客戶的開發(fā)成功，營(yíng)銷人員還應(yīng)了解用戶是否以前接觸過該類產(chǎn)品？用戶的購(gòu)買決策人有哪些？購(gòu)買決策過程是怎樣的？有那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)有哪些？可以通過公司成熟市場(chǎng)的成功客戶研究提煉出客戶的特征。
恩虹咨詢實(shí)施建議：客戶開發(fā)練習(xí)
1、如何從中找出較有開發(fā)價(jià)值的第一批客戶？你尋找的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
2、最容易成交的客戶或者最成功的客戶是誰(shuí)？分別擁有什么特點(diǎn)？
3、無(wú)法成交或者不愿意成交的客戶是誰(shuí)？其特點(diǎn)是什么？
4、用一句話概況當(dāng)前最容易成交客戶的特征。
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