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品牌為王渠道為后

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2012-08-06來源：品牌中國網作者：陳永成

　　在市場上，無論渠道如何管理，如何設計，什么寬度、長度、都不是根本。并且無論渠道管理的怎樣好，設計的怎樣好，渠道也不能為王。因為，渠道與品牌相比，渠道從屬于品牌及產品的市場結構難以改變。

　　市場上渠道解決不了根本問題，渠道上無論你靠人堆還是靠精耕細作，渠道如不借助品牌力和產品力就難以從根本上解決問題。所以，渠道問題根本的解決方法還要靠品牌力和產品力。

　　在一個成熟的市場上，市場諸因素地位的排列順序應是市場為天、品牌為王、產品為王子，渠道為只能為王后。因此說渠道為王存在誤導之嫌

　　市場上任何一個渠道，除特許連鎖模式，事實上都不會拒絕品牌的進入，都愿意與品牌為伍而不是與品牌為敵，而且，即使包括那些主渠道之內，在品牌商面前很少有設立門檻及條條框框的，對于那些響亮的品牌渠道可能還要主動請其進入。當然這里所說的品牌是指那些知名品牌，而非所謂泛泛之品牌。

　　從以上情況即可看出市場上渠道并非為王，而是品牌為王，正常情況下在品牌面前不管是批發(fā)商還是零售商對品牌的的態(tài)度都會表現得極盡合作的。當然品牌商與渠道商合作的基礎一定是兩廂情愿各取所需互利共贏的關系。但在市場上品牌是一家獨有不可替代的，而渠道相對而言卻不是不可以替代的。

　　因此說，在市場上品牌具有對渠道的組織、管理與控制的能力，而渠道卻鮮有對品牌的上述能力。即使那些大型零售連鎖賣場也難以做到這點。

　　如果說在市場上品牌可稱為鐵板一塊，而渠道并非鐵板一塊，渠道只能被視為一個松散的組織。在渠道上即使渠道商們聯(lián)合起來對付品牌，但也只能是一時的或是密而有失的，稍攻即破的。況且，市場上那些稍有影響的品牌決心一下自己也可以做渠道。大家知道的，當年格力為了擺脫渠道商的控制與糾纏，董明珠一怒之下自己做渠道。事實證明格力的做法，格力自己并沒有任何損失，損失的是被格力淘汰出局的渠道商們

　　王者，乃管理者、統(tǒng)治者也。在一個開放的市場環(huán)境下，如果說市場上若真的存在管理者與統(tǒng)治者的話，那么發(fā)揮這個管理者和統(tǒng)治者作用的唯一一件東西，那就是品牌。事實上一個有效的品牌在市場上確實能起到和發(fā)揮著一定的、相應的對市場上億萬消費者進行管理和統(tǒng)治作用，而渠道商起不到這個作用。渠道商只能發(fā)揮一個中介的作用。所以渠道為王的論斷是夸大其詞和不能成立的。

　　品牌的市場王者作用是通過挾持、征服、占有人的心智、文化、人格和期望或與人們這些心理活動同流及保持一致，并在此基礎上實現說服、指導、引領人們的市場行為朝著有利于品牌商的利益傾斜。一個有價值的品牌在市場也真切的能夠發(fā)揮此作用。人們對自己心儀的品牌趨之若鶩，這種市場的馬太效應，即使再有實力的渠道商也難做到。因此，對于渠道商而言明智的選擇就是與品牌商們搞好合作，實現互利共贏。

　　現在的市場很明顯人們都是圍繞著品牌消費，如果東家沒有此品牌他就要到西家去尋找他中意的那個品牌。因此，就是因為人們圍著品牌轉，所以品牌就產生了市場的控制力，同時渠道也輕易不會與品牌過不去或與品牌產生磨擦。

　　因此說，渠道工作不能不重視，但千萬別把渠道為王當真的。市場上渠道為不了王，只有品牌才能為王，渠道只能為后。

　　品牌就像一位光艷四射的美麗公主或靚麗的姑娘，而渠道商則如同無數的小伙子，所以，渠道商最終沒幾位不拜倒在石榴裙下的。

　　問君哪得清如許，為有源頭活水來。品牌就是渠道或市場上的源頭、活水和綱。只要你的品牌一旦得以確立，只要你的品牌被消費者廣泛接受，渠道則是水到渠成。什么跨區(qū)、竄貨、砸價等都會迎刃而解。

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